Appiattiamo la curva: cosa significa resilienza per le non profit?

Cosa dobbiamo necessariamente imparare dagli effetti della crisi sanitaria, in modo che la nostra organizzazione non profit ne esca più forte?

Ecco alcuni consigli del nostro Nordic Country Manager e un invito ad unirsi alla nostra comunità internazionale di fundraiser, che si sta adattando a queste nuove condizioni.

Di: Lars Bjørn – Nordic Country Manager, iRaiser

Avete visto la “battuta” su chi guida le iniziative digitali nella vostra non profit? Se si tratta del CEO, CTO, Fundraising Manager o Covid-19?

La verità è che l’emergenza sanitaria ha guidato e sta ancora guidando l’impennata della digitalizzazione in tutto il settore – il che significa anche che in questi mesi le organizzazioni non profit prenderanno decisioni sull’utilizzo di strumenti digitali, che non hanno mai utilizzato prima.

Va bene cambiare per necessità. Ma è ancora meglio se lo si fa in modo intelligente, imparando da condizioni che si potrebbero incontrare di nuovo.

La questione è questa: in questo momento è necessario prendere decisioni su cambiamenti di breve e di lungo termine. A breve termine il problema è cercare di recuperare i fondi persi con le attività cancellate; nel lungo periodo è necessario pensare a come mitigare il rischio di trovarsi di nuovo in una situazione con un improvviso calo di fondi e la mancanza di capacità di raccoglierne di più.
Se questa è la vostra situazione, e non state pensando nel lungo periodo facendo attivamente qualcosa per arrivare a un nuovo livello di digitalizzazione, la vostra organizzazione in futuro potrebbe trovarsi di nuovo di fronte a periodi molto impegnativi.

La carenza di fondi

La situazione attuale non riguarda solo la mancanza di fondi a breve termine. È importante, sì, ma la conseguenza a lungo termine è ben peggiore. Diamo un’occhiata ad alcune delle risorse e dei fattori di valore che avevate a disposizione:

  • Come realizzavate tutte le iniziative fisiche di raccolta fondi? Con molti volontari, sostenitori che lavoravano sodo per convertire gli incontri in strada in donazioni e donazioni ricorrenti. Volontari che lavoravano a festival, eventi e altre raccolte di fondi.
  • Qual era la natura delle donazioni associate a tutti gli incontri fisici che avevate prima del Coronavirus? Quante di queste erano donazioni one-off (cioè il donatore dona una volta sola)? Qual è stato il valore medio per donazione one-off? Secondo la nostra esperienza, le organizzazioni non profit meno avanzate dal punto di vista digitale, hanno una quota sproporzionata di donazioni one-off. E la capacità di convertire i donatori one-off in donatori ricorrenti è l’obiettivo desiderato, ma è anche una sfida difficile da mettere in pratica per questioni di tempo ma anche di risorse tecnologiche.

In altre parole: gran parte delle risorse a vostra disposizione è ora ferma (anche se gratuita, è una risorsa che ora NON state sfruttando) e la natura delle donazioni che stavate raccogliendo, era one-off. Spesso in questi mesi i vostri volontari sono rimasti inattivi, a casa. E mancano le donazioni ricorrenti.

Non sarebbe bello che tutte queste persone lavorassero ancora attivamente per voi? E che gran parte delle donazioni fossero ricorrenti, invece che one-off?

Pensare nel lungo periodo significa lavorare su questo. Ora.

Durante il picco di Covid-19 in Europa, iRaiser ha registrato un’impennata delle donazioni per la maggior parte dei clienti: in tre mesi sulle nostre piattaforme sono stati raccolti più di 80 milioni di euro. Tutte donazioni online, tutti processi digitali.

La resilienza

Abbiamo visto che non possiamo dare per scontato di poter tornare a lavorare come prima dell’emergenza Coronavirus così velocemente e anzi, non sappiamo se mai lo faremo e il rischio di un nuovo lockdown non è ancora scongiurato. E, anche se fosse possibile, sarebbe saggio tornare a fare tutto come prima?

Non solo si correrebbe il rischio di ritrovarsi nella stessa situazione, se all’orizzonte ci fosse una nuova crisi che ostacola la raccolta fondi on-site (pensiamo ai tipi di scenario Covid-2x), ma ci sono altri rischi legati alle pratiche ormai obsolete o dalla mancata diversificazione dei canali di entrata.

Quali azioni mettere dunque in pratica? Ecco 5 cose da tenere a mente.

Donazioni one-off vs. ricorrenti

Gli enti non profit i cui fondi provengono in gran parte da donazioni ricorrenti, conservano una quota maggiore dei fondi raccolti in tempi di crisi, perché anche se i donatori sono meno benestanti, il calo dei fondi non è così brusco.

Consiglio: Assicuratevi di avere accesso ai dati dei vostri donatori one-off, in modo da poter comunicare con loro per tutta la “donor journey” e convertire la simpatia iniziale che si riflette nella prima donazione in una relazione a lungo termine con il donatore.

Costo per donazione

L’obiettivo di tutti è di raccogliere più fondi con il minor costo possibile e ciò si applica tanto alle pratiche di raccolta fondi quanto al marketing dei consumatori. A questo proposito tenete a mente che il costo per transazione diminuirà nel tempo, man mano che si costruiscono relazioni digitali con i donatori.

Consiglio: Considerate l’implementazione di funzioni come la “barra di scorrimento dell’ultima donazione” per aumentare la donazione media, i counter o sistemi in grado di farsi personalizzare al massimo la UX dell’utente.

Risorse da sfruttare al meglio

Tutti i donatori e i volontari hanno un cellulare e uno o più account social. E molti amici. Se tu avessi i loro indirizzi email, il loro consenso e una piattaforma di raccolta fondi che potrebbero usare per sostenerti… staresti facendo peer-to-peer fundraising adesso e staresti acquisendo nuovi donatori a basso costo.

Consiglio: prendete in considerazione soluzioni peer to peer che forniscano i dati in tempo reale e realizzino un’esperienza personalizzata per l’utente. Costruite la vostra stretegia di peer to peer senza concentrarvi solo sulla prima transazione – dovete aumentare le entrate e ridurre i costi di acquisizione. E perdere la possibilità di sfruttare il network dei vostri donatori e volontari è un vero peccato.

Donazione media

Avete confrontato l’entità della vostra donazione media per canale di donazione o metodo di pagamento? Se non lo avete fatto, cominciate. In generale: cercare di rimuovere le barriere per rendere facile e pratica la donazione aumenta la conversione e quindi i numeri della vostra raccolta fondi. (ad esempio: utilizzate le personas nella vostra pianificazione strategica e creativa?).

Consiglio: Le organizzazioni con le piattaforme di raccolta fondi che utilizzano griglie di donazioni flessibili e intelligenti (che incentivano le donazioni più grandi spiegando il valore di ogni donazione e sfruttando gli algoritmi sul comportamento del donatore) e che hanno metodi di pagamento di ultima generazione come il mobile wallet, ricevono in media donazioni più alte.

Dati, dati, dati

In questi tempi in particolare, la resilienza è la capacità di continuare a lavorare in modo efficiente, anche se la vostra organizzazione è in difficoltà. Questa capacità si basa anche sulla disponibilità dei dati. Dati disponibili per il contatto (consenso, indirizzi email e social login), dati per la profilazione e l’analisi, dati per l’elaborazione sicura dei pagamenti senza ritardi.

Consiglio: Sappiate che alcune piattaforme digitali offrono di gestire la vostra raccolta fondi – abbastanza facilmente e a buon mercato – ma il risvolto negativo è che sono loro a possedere i dati dei vostri donatori (a volte potete averli anche voi, a volte no). Come pensate che vengano sfruttati quei dati quando si rivolgono ai donatori per la causa successiva? Dovreste proteggere il rapporto con i vostri donatori possedendo sempre i loro dati.

Selezionare la piattaforma giusta

Fate attenzione attenzione: alcune delle piattaforme che vi vengono offerte possono funzionare bene su alcuni aspetti e non così bene su altri.
Alcune delle piattaforme social, ad esempio, funzionano benissimo per la distribuzione dei messaggi, ma non vi danno la proprietà dei dati e ritardano i vostri fondi. Vedrete anche applicazioni che offrono di guidare la vostra raccolta di fondi che provengono da un mercato completamente diverso. 
La scelta della giusta piattaforma e dei giusti strumenti di raccolta fondi è la chiave per costruire la resilienza.

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