Avec plus de 17 ans d’expérience dans le secteur du fundraising et un profond engagement caritatif, notre CEO, Antoine Martel répond à vos questions sur la collecte de don. Il partagera son point de vue sur l’impact du Covid-19 sur le secteur caritatif. Et vous donnera ses conseils pour gérer au mieux cette période. 

Découvrez l’interview !

Antoine Martel
Président & CEO
iRaiser Group

Q: Pour ceux qui ne vous connaissent pas bien, pouvez-vous nous parler un peu de vous et de la façon dont vous avez lancé iRaiser ?

R : J’ai 41 ans. J’ai commencé à travailler dans le secteur d’internet en 1999, en tant que responsable communication pour différentes marques de Lycos, l’un des plus grands acteurs de l’internet en Europe.
Ma première campagne de collecte de fonds a eu lieu en 2003 (il y a 17 ans). J’ai ensuite travaillé pour différentes agences de collecte de fonds afin d’aider les organisations caritatives à collecter par le biais du numérique.
En 2008, un ami qui était à l’époque directeur de Facebook France, disposait de nombreux espaces publicitaires gratuits. Il m’a proposé d’offrir un espace publicitaire à une association caritative. Nous avons lancé une campagne où près de 20 000 personnes ont cliqué sur un bouton : « Je donne ».
A la fin de la campagne, j’ai appelé mon client pour célébrer le succès de celle-ci. J’étais sûr qu’elle fonctionnait parfaitement bien! Mais l’appel ne s’est pas déroulé comme je l’avais prévu. Le client n’était pas content, il était même contrarié par le faible niveau des dons.
Je suis donc allé sur leur formulaire de don pour trouver la source du problème, et j’ai réalisé que pour faire un don à cette association il fallait s’inscrire, recevoir son identifiant, puis son mot de passe, pour ensuite remplir de nombreux champs, et cela, sur 8 pages différentes !
Ce jour-là, j’ai réalisé à quel point il n’est pas pertinent de consacrer du temps, de l’argent et des ressources à une campagne de collecte de fonds si le formulaire de don n’est pas simple, rapide et sécurisé. 
C’est ainsi que j’ai créé iRaiser : pour fournir des formulaires de dons et des solutions de collecte simples, rapides et sécurisées aux organisations à but non lucratif.

Q: Quels changements avez vous constaté dans le secteur de la collecte de fonds depuis l’épidémie du Covid-19?

R : J’ai constaté deux changements majeurs.
L’un est directement lié au Covid-19, quant à l’autre il dure depuis quelques années, mais est devenu encore plus flagrant depuis la crise.

1. Pour la toute première fois, les organisations caritatives ne peuvent plus utiliser des canaux physiques, tels que la collecte de fonds lors d’événements, en face à face, en porte à porte, le télémarketing ou le publipostage. Le numérique est désormais le canal numéro un pour de nombreuses organisations caritatives en termes de revenus et d’investissements.
Pour vous donner quelques exemples, les célébrations religieuses n’ont plus lieu , les églises ne peuvent donc plus collecter lors de la quête. Elles se sont adaptées et collectent désormais en ligne afin de survivre. De même, des visites virtuelles ou des spectacles virtuels sont organisés pour nourrir les relations avec les visiteurs et collecter des fonds.
Toutes les organisations se transforment numériquement et optent pour des campagnes en ligne.
Le directeur du Centre des Monuments Nationaux m’a fait part d’une perte de près de 50 millions d’euros. Celle ci est bien sûr due à la fermeture temporaire des musées et donc à l’impossibilité de recevoir les fonds via la billetterie. Ils doivent donc trouver des moyens pour s’adapter à une telle situation. Aujourd’hui, la solution demeure dans les outils numériques ! 

2. Les organisations caritatives font face à une concurrence sans précédent, les initiatives personnelles prennent forme sur des plateformes comme GoFundme, Facebook, PayPal, Leetchi, LePotCommun, etc. Ces initiatives sont mises en place plus rapidement que celles créées par le biais des sites web « officiels » des organisations. Même s’il s’agit d’initiatives personnelles, elles peuvent être considérées par les organisations caritatives comme une concurrence. Dans de nombreux cas, les dons adressés à une campagne personnelle peuvent être considéré comme une perte de don pour les organisations caritatives, le portefeuille des gens n’est pas illimité. Les gens ne peuvent pas donner à tout le monde. Les donateurs peuvent parfois avoir le sentiment que leurs dons seront plus efficaces grâce à une initiative personnelle qui semble plus concrète que celles portées par des organisations caritatives.

Q: Pensez vous que l’impact de la crise aura été positif ou négatif sur le secteur caritatif ?

R : À court terme : l’impact a été positif. Je n’ai jamais observé autant d’initiatives de collecte de fonds. Chez iRaiser, nous n’avons jamais collecté autant de fonds pour nos clients en si peu de temps. Nos clients ont reçu plus de 800 000 dons au cours des deux derniers mois !
Je crois que de nombreuses personnes, particuliers comme entreprises, donnent pour la première fois. Les organisations caritatives ont donc de nombreux nouveaux donateurs. S’ils parviennent à établir une relation solide, de confiance avec ces nouveaux donateurs, ils pourront obtenir un deuxième don, ce qui, à terme, peut les amener à recruter de nouveaux donateurs réguliers.

A moyen et long terme : Nous ne savons pas encore dans quelle mesure l’économie sera touchée par cette crise.
Etant donné que le niveau d’endettement des institutions augmente, que certaines sociétés donatrices risquent la faillite, que certains individus risquent de perdre leurs emplois ou de subir une baisse de revenu, j’imagine que certains donateurs (les institutions, les entreprises comme les particuliers) vont alors baisser le montant de leur dons réguliers, ou ne seront même plus en mesure de donner.

Cependant, je pense que d’autres individus qui, jusqu’à aujourd’hui, n’avaient jamais donné, ou qui n’avaient aucune activité philanthropique s’engageront pour aider le monde à sortir de cette crise.

La collecte de fonds sera plus que jamais nécessaire, les fundraisers devront être meilleurs, plus intelligents et plus forts. Je pense que ce sera un défi très difficile à relever, mais comme de nombreux bénéficiaires en dépendent, les fundraisers ont une énorme responsabilité !

Concernant les entreprises, il est certain que la crise aura un impact négatif sur l’économie et donc sur les entreprises. Mais nous constatons également un bel engagement de la part des sociétés qui veulent utiliser leurs forces pour soutenir leur communauté.  De nombreuses initiatives ont vu le jour allant de la fabrication de masques, à celle de respirateurs artificiels. La façon dont les entreprises réagissent aujourd’hui est vraiment intéressante et montre beaucoup de potentiel pour le futur. Les entreprises qui développent réellement leurs activités de RSE aujourd’hui resteront dans les esprits à l’avenir.  Bien avant la crise, les statistiques montraient déjà que plus de 80 % des jeunes de la génération Z ne veulent travailler que pour des entreprises qui ont un impact positif, on imagine donc comme ce phénomène sera amplifié à l’issue de la crise. C’est à la fois une opportunité pour les entreprises de réinventer leur relation avec le secteur à but non lucratif, et pour les organisations à but non lucratif d’imaginer une implication plus profonde avec les entreprises. J’y vois d’immenses opportunités.

Q: Un an s’est écoulé depuis l’incendie de Notre Dame de Paris, un phénomène de collecte sans précédent. Rétrospectivement, pensez-vous qu’il y ait des leçons à tirer que les organisations à but non lucratif peuvent appliquer lors de cette crise ?

R : Soyez prêts. Le fait de disposer d’un formulaire de don hautement sécurisé avec de nombreuses méthodes de paiement, disponible en plusieurs langues et capable de supporter un trafic important peut faire la différence entre une campagne et une autre. PayPal, AmazonPay, ApplePay, GooglePay et les chèques ou virements bancaires représentent plus de 50 % des méthodes de paiement utilisées. Dans le cas de Notre Dame, tous les pays du monde ont fait un don (sauf la Somalie et la Corée du Nord), et nous avons vu jusqu’à quinze mille connexions par seconde, et fait face à plus d’une centaine de tentatives d’attaques informatiques en une semaine ! Ne perdez pas de donateurs parce que votre formulaire n’est pas sécurisé, facile à utiliser et évolutif.

Soyez le 1er. Soyez réactifs et opportunistes. 70 % des fonds pour Notre Dame ont été collectés en 48 heures. Il faut être rapide ! Préparez votre équipe, disposez de budgets dédiés et investissez dans votre SEO, SEM, SMO.
Soyez proactif. Comme je l’ai déjà mentionné, les entreprises cherchent souvent des occasions d’aider leur communauté et d’étendre leurs activités de RSE. Profitez-en ! Proposez des programmes de match giving et encouragez les initiatives de collecte et de dons des employés.
Soyez inspirant. En temps de crise, les gens ont envie de faire partie d’une histoire ou d’une aventure positive. Aidez vos donateurs à voir ce qu’ils font pour aider leur communauté et le monde, donnez leur l’inspiration pour faire la différence.
Soyez différent. Toutes les causes sont importantes, mais essayez de vous démarquer des autres campagnes. Communiquez, maintenez vos relations avec vos donateurs pour leur donner encore plus de raisons de continuer à vous soutenir.

Q: En quoi peut on comparer l’immense élan de solidarité mondial en réaction au Covid-19 avec celui suscité par l’incendie de Notre Dame ?

R : Je n’ai pas encore tous les chiffres, mais je pense qu’il sera 10 fois plus important.
Pour Notre Dame de Paris près de 900 millions d’euros ont été levés. Je crois que les organisations caritatives ont déjà collecté 9000M€ avec 5000M$ seulement pour les Etats-Unis.

Q: Pensez-vous que les organisations qui défendent une cause sans lien direct avec le Covid-19 verront un impact négatif sur leurs collectes ? Comment devraient-elles aborder cette crise ?

R : Qu’importe la cause défendue par votre organisation, tout le monde est touché par cette crise !
Bien sur, quelques organisations subiront un impact négatif, mais elles peuvent prendre des mesures pour gérer au mieux la situation en étant inspirantes et en montrant comment elles font la différence ! 
Si les gens sont touchés, émus et inspirés, ils continueront à donner.

Si votre organisation n’est pas en première ligne, voici quelques idées que vous pouvez mettre en place :
1. Aidez votre communauté : Vous pouvez par exemple apporter une aide à ceux qui souffrent de la quarantaine, en créant un contenu dédié inspiré par la cause que vous défendez. Si vous êtes une ONG axée sur la protection animale, vous pouvez aider les personnes en quarantaine à prendre soin de leurs animaux.
ou
2. Aidez d’autres organisations : utilisez votre voix pour aider à faire entendre d’autres organisations. Vos sympathisants peuvent comprendre que, comme vous n’avez rien à dire sur le Covid-19, vous aidez les autres. Ils s’en souviendront de manière positive.

Q:  Avez-vous des conseils à donner aux organisations à but non lucratif pour qu’elles restent fortes pendant cette crise mondiale ?

R : Oui ! Suscitez l’empathie de votre public et de vos donateurs, soyez inspirants ! Les gens aiment faire partie d’une histoire et d’une aventure positives. Ils seront touchés par votre réaction pendant cette période et s’en souviendront.

N’oubliez pas d’être reconnaissant. Vos partisans doivent être reconnus pour leurs efforts et le soutien qu’ils vous apportent. Être reconnaissant vous aidera à renforcer vos relations avec vos sympathisants !

Q: Quelles données faut il demander dans un formulaire de dons ? Lesquels faut il éviter ?

R : Il faut vraiment de demander le minimum d’informations à vos donateurs et leur permettre d’utiliser des méthodes de paiement en un clic comme ApplePay, GooglePay, AmazonPay ou PayPal Express Checkout. Ces méthodes de paiement simplifient le processus de don, réduisent le temps nécessaire pour valider un don, améliorent l’expérience de l’utilisateur et augmentent ainsi les taux de conversion.

Ces méthodes de paiement pourraient représenter jusqu’à 50 % de l’ensemble des dons en ligne. C’est un élément essentiel pour les formulaires de don.
Vous pourriez envisager de demander le reste des informations, dans un deuxième temps, dans la page de remerciement, une fois que vous avez sécurisé le don.

Q: Que peuvent faire les organisations pour augmenter le trafic vers leur plateforme de don ? Quels conseils pouvez-vous leur donner pour mettre en place des cookies facilement, des tags, des algorithmes, des widgets et pour augmenter le don moyen ?

R : Pour générer du trafic :
Améliorez votre SEO  (search engine optimization) en travaillant sur trois piliers : le contenu, la technique, et le netlinking (répondez au critères de référencement des moteurs de recherche avec un site réactif, un certificat ssl, un chargement de page rapide, un plan du site, robots.txt, etc.)
SEM (search engine marketing) c’est un des moyens les plus efficace pour générer du trafic. Assurez vous d’utiliser les bon clés et d’améliorer votre Quality Score.
Travailler votre stratégie SMO (social media optimization). Créer des contenus en ligne pertinents,  allant de textes bien rédigés à des photos ou vidéos accrocheuses qui incitent vos supporters à s’engager pour votre cause. Soyez présent sur les différentes plateformes sociales (Instagram, Facebook, Linkedin, Twitter, etc.) et veillez à planifier vos créations de contenu en conséquence.
Utilisez des outils de segmentation pour envoyer par e-mail à votre base de données des contenus pertinents et personnalisés. 
Travaillez sur les communiqués de presse et les interviews pour faire connaître votre histoire.
Établissez des partenariats avec des entreprises pour atteindre de nouveaux partisans et donateurs.

Q: Et pour finir, une dernière question, quelle est d’après vous la plus grosse erreur à éviter pour ne pas nuire au taux de conversion ?

R : J’insiste toujours, les formulaires ont souvent trop de champs à remplir, trop de pages, trop d’étapes. N’oubliez pas que si vous pouvez voir la ligne d’arrivée à la fin du marathon, vous avez de fortes chances de la franchir. Il en va de même pour les formulaires de dons. Faites en sorte que ce soit aussi simple et rapide que possible.

Je constate parfois un manque de moyens de paiement et de langues disponibles sur les formulaires. Cela peut limiter la portée de votre campagne, et vous perdez souvent des donateurs qui ne peuvent trouver la langue ou la méthode de paiement de son choix.

N’oubliez pas de garder à l’esprit l’expérience de votre donateur. Si leur expérience de don est mémorable, conviviale, sûre et gratifiante, il est très probable qu’ils vous feront à nouveau confiance et vous donneront à nouveau.

Cliquez sur le lien ci-dessous pour voir l’intégralité de l’interview d’Antoine lors du webinaire Q&R !